—— 记J9集团新型肥料快速增量典范代表、桂中销售分公司营业员钟海
近年来 ， ，，，，，顺应农业绿色生长需求 ， ，，，，，许多地方莳植结构突变 ， ，，，，，导致肥市竞争越发强烈 ， ，，，，，特殊是新型肥料的推广与销售日趋白热化。。。。。。然而J9集团桂中销售分公司入职仅两年的“新人”钟海 ， ，，，，，通过一直梳理市场 ， ，，，，，合理调解产品结构 ， ，，，，，将一个年销新型肥料仅200多吨的市场陡增到近5000吨 ， ，，，，，誊写了一段精彩的营销传奇。。。。。。
为了越发真实相识这位新人的“传奇故事” ， ，，，，，笔者专程到市场上 ， ，，，，，追随他走访客户 ， ，，，，，下乡推广 ， ，，，，，为农户做农化服务 ， ，，，，，近距离相识他的事情和生涯 ， ，，，，，并总结归纳他乐成的原因如下 ， ，，，，，特与宽大营销战士们共勉。。。。。。
一、选对平台跟对人 ， ，，，，，进入洋丰天宽地阔
钟海是荆门市石桥驿镇人 ， ，，，，，与洋丰同龄 ， ，，，，，从小陪同着洋丰生长程序生长 ， ，，，，，亲眼见证了洋丰从一个只有十几名员工的作坊式小厂 ， ，，，，，生长成行业的领军企业。。。。。。他的许多亲戚朋侪都在洋丰事情 ， ，，，，，甚至有几个从小一起长大的玩伴 ， ，，，，，还进入了公司向导层。。。。。。反观自己 ， ，，，，，做过生意 ， ，，，，，也在其他公司做过营销 ， ，，，，，可是由于平台和资金问题 ， ，，，，，一直成绩不大 ， ，，，，，他在羡慕玩伴们的同时 ， ，，，，，自己也心有不甘。。。。。。
有天 ， ，，，，，钟海；；；丶彝揪蠓崾锓食 ， ，，，，，看到拖肥的货车排成了长队 ， ，，，，，突然就有了股想到公司来销售肥料的激动。。。。。。钟海从小就是个行动派 ， ，，，，，想到就会去做 ， ，，，，，第二天他就去报名 ， ，，，，，并且很快进入洋丰。。。。。。经由短暂培训后 ， ，，，，，2016年底 ， ，，，，，钟海被分配到桂中销售分公司 ， ，，，，，认真来宾市的象州和金秀两县的肥料销售事情。。。。。。
刚到象州那年 ， ，，，，，外地莳植结构突变 ， ，，，，，正从甘蔗、水稻、桉树等作物向砂糖橘转移 ， ，，，，，而金秀又是山区 ， ，，，，，农业基础相当薄弱 ， ，，，，，这两个市场都充满重大的挑战。。。。。。这并没有吓倒钟海 ， ，，，，，而是越发引发了他的斗志 ， ，，，，，他暗下刻意追求突破 ， ，，，，，希望自己能在J9集团这个宽阔的平台上充分验展自己的本领 ， ，，，，，扎实事情 ， ，，，，，让家人放心。。。。。。
二、产品结构合理 ， ，，，，，牢控销售渠道
仔细的钟海初到市场 ， ，，，，，就发明外地砂糖桔树龄纷歧 ， ，，，，，小树和挂果树用肥的品种自然也有所差别。。。。。。他敏锐地意识到简单产品已经不可知足市场需要 ， ，，，，，在宽大经销商和农民朋侪还茫然无措之时 ， ，，，，，钟海充分使用J9集团肥料品种多、系列全、效果好这一最好的武器 ， ，，，，，追求资源使用最大化。。。。。。
通过重复走访调研市场 ， ，，，，，他决议在零售网点推广套餐肥。。。。。。为了推广好套餐肥 ， ，，，，，钟海Ｗ钕榷怨靖鞲鱿盗行缕返奶卣骷奥舻憔傩兄抖癫埂。。。。。那段时间 ， ，，，，，钟海的车上、包里、枕头边随处都放着公司产品宣传手册和自己做的知识条记 ， ，，，，，只要有丁点空闲时间 ， ，，，，，就会拿在手上看一看、记一记。。。。。。他一个入司不久的新人 ， ，，，，，愣是在短时间里 ， ，，，，，将公司的产品特征和卖点倒背如流。。。。。。然后 ， ，，，，，他不但迅速使用公司四大项目组富厚的产品线搭配成“有机肥+复合肥+特肥+土壤调理剂”的套餐在市场上推广 ， ，，，，，并且一个网点推广一个系列 ， ，，，，，做到了各网点产品互不冲突 ， ，，，，，高氮、高钾、平衡配方同时销售。。。。。。这样下来 ， ，，，，，产品结构合理了 ， ，，，，，各个州里的零售网点都被他牢牢地抓在了手里。。。。。。
三、立异营销模式 ， ，，，，，抵制外部攻击
象州县澳特尔品牌署理商德丰农资公司老板是外地做了近二十年的老农资 ， ，，，，，署理着多个肥料品牌 ， ，，，，，资金实力雄厚 ， ，，，，，在外地农资界有着优异的信誉及口碑。。。。。。已往 ， ，，，，，他基本不必下乡 ， ，，，，，在家里一个电话加上一个会计 ， ，，，，，就将营业做得很是红火。。。。。。然而在突变的莳植结构眼前 ， ，，，，，他措手缺乏 ， ，，，，，通例肥料掉量严重 ， ，，，，，新型肥料销量小且品种多 ， ，，，，，他又没有营业员和客栈 ， ，，，，，新品自然卖不动。。。。。。
对此 ， ，，，，，钟海自动肩负了他的营业事情资助他改变营销模式。。。。。。Ｋ剂康狡宋扌拔扌 ， ，，，，，不但可以多个网点配一车货 ， ，，，，，还可镌汰中心环节 ， ，，，，，阻止仓储及短运用度 ， ，，，，，钟海就建议客户将之前铁运发货改为汽运发货 ， ，，，，，确保所有产品一步到位 ， ，，，，，价钱更具竞争优势。。。。。。改变运输方式后 ， ，，，，，从价钱系统制订到配货、发货、收货所有由钟海肩负 ， ，，，，，客户只需要认真打好款 ， ，，，，，做好提货妄想 ， ，，，，，货就能直接抵达网点销售。。。。。。这样做 ， ，，，，，虽然增添了钟海的事情量 ， ，，，，，但却资助客户翻开了市场时势 ， ，，，，，新品销售迅速走上正轨。。。。。。
象州市场洋丰品牌做的是直销 ， ，，，，，直销客户大都是各个州里的大户 ， ，，，，，市场结构转变后 ， ，，，，，由于赊销严重 ， ，，，，，旺季时资金周转难题 ， ，，，，，他们就去其它署理商那里赊销别的品牌。。。。。。？吹秸飧鑫侍夂 ， ，，，，，钟海又坚决调解了洋丰品牌营销模式 ， ，，，，，将洋丰新品也交给德丰农资公司老板署理 ， ，，，，，使用他的资金优势和终端网络客户之间乡情优势互补 ， ，，，，，进一步稳固了象州市场的销量 ， ，，，，，有用抵制了外部的攻击。。。。。。
四、学会借力推广 ， ，，，，，资助客户解决后顾之忧
资助客户解决后顾之忧 ， ，，，，，使用公司大型营销峰会的政策 ， ，，，，，也是钟海做好市场推广主要要领之一。。。。。。
2018年1月26日 ， ，，，，，公司在广西南宁召开营销峰会。。。。。。其时 ， ，，，，，钟海所在市场的几位署理商接到聚会通知后都犹豫不决 ， ，，，，，由于刚做完冬储 ， ，，，，，零售商还能定几多货 ， ，，，，，他们心里没底。。。。。。钟海通过前期市场调研 ， ，，，，，他以为市场尚有很是大的潜力可挖 ， ，，，，，就将署理商的想法和自己调研的情形向分公司司理举行了汇报。。。。。。在分公司司理的支持下 ， ，，，，，钟海在南宁峰会的前四天举行市场终端聚会 ， ，，，，，取得较大乐成 ， ，，，，，就地订货2500余吨 ， ，，，，，其中新品1500吨。。。。。。这一下就给足了署理商信心。。。。。。
厥后 ， ，，，，，公司相继召开昆明峰会、郑州峰会 ， ，，，，，署理商们都踊跃加入 ， ，，，，，起劲打款。。。。。。就这样 ， ，，，，，钟海充分使用好公司每一次大型聚会政策 ， ，，，，，尽快召开终端订货会 ， ，，，，，资助署理商将销售使命剖析下去 ， ，，，，，消除他们的后顾之忧 ， ，，，，，从而实现销售上量。。。。。。
五、知识武装自己 ， ，，，，，树模田助推新品销售
砂糖橘属经济作物 ， ，，，，，关于农户来说投入大、回报大 ， ，，，，，但风险更大 ， ，，，，，农户一旦认准了一款产品就不会容易替换。。。。。。钟海以为新产品要想快速获得终端农户的认可 ， ，，，，，就是要种好树模田。。。。。。因而树模户的选择就很主要 ， ，，，，，必需是外地的莳植能手或大户 ， ，，，，，这才有发动其他莳植户的效果。。。。。。可是想获得这些人的信任 ， ，，，，，厂家营业员还真要有两把“刷子”才行。。。。。。例如说在莳植手艺方面你就得有几分真本事 ， ，，，，，否则你和这些大户连配合的话题都没有 ， ，，，，，营业从何谈起？？
为了弄懂砂糖橘的莳植手艺 ， ，，，，，钟海经常与公司手艺推广部的先生们交流 ， ，，，，，把他们关于砂糖橘莳植手艺的课件找出来自行学习 ， ，，，，，到书店购置砂糖橘莳植手艺的书来看 ， ，，，，，去造访外地的植保专家 ， ，，，，，硬是把自己从一窍欠亨的门外汉逼成了莳植户心中的“专家” ， ，，，，，也因云云 ， ，，，，，他与许多莳植大户都结下了深挚的友谊。。。。。。
天高任鸟飞 ， ，，，，，海阔凭鱼跃。。。。。。今年虽然受一连阴雨低温天气的影响 ， ，，，，，砂糖桔销售受阻 ， ，，，，，市场行情很是低迷 ， ，，，，，可是在钟海的万能服务和署理商的同心协力下 ， ，，，，，阻止笔者发稿之际 ， ，，，，，钟海市场的新品销量已经实现了同比增量700多吨 ， ，，，，，又为他的营销传奇再添亮丽的一笔。。。。。。
后记
钟海的砂糖橘莳植手艺究竟有多厉害 ， ，，，，，百闻不如一见。。。。。。笔者到钟海市场走访时 ， ，，，，，恰逢外地多日连阴雨后放晴 ， ，，，，，他要去辖区大户们的橘园审查长势 ， ，，，，，笔者就追随前往。。。。。。
其中有个50亩的橘园 ， ，，，，，两位老板都是外地农业局退休干部。。。。。。笔者和钟海抵达橘园时 ， ，，，，，正在忙碌的两位老板一望见钟海老远就笑着打招呼 ， ，，，，，说正有事找他 ， ，，，，，他们估摸着钟海的事情习惯 ， ，，，，，这两天他应该来 ， ，，，，，以是就没打电话 ， ，，，，，果否则钟海就来了。。。。。。
原来 ， ，，，，，这两位老板的橘园里有部分果树叶片发黄 ， ，，，，，其中有一块橘园 ， ，，，，，不但叶片发黄尚有卷曲征象。。。。。。钟海在仔细审查了果树长势和根系之后 ， ，，，，，发明叶片发黄的那片橘园阵势稍低 ， ，，，，，剖析是由于长时间的连阴雨导致橘树受涝 ， ，，，，，根系泡坏引起的叶片发黄。。。。。。钟海告诉两位老板 ， ，，，，，现在虽然根系受损 ， ，，，，，但还未完全腐烂 ， ，，，，，只要实时挖沟扫除积水 ， ，，，，，再把土层扒开 ， ，，，，，将根系晾晒一下 ， ，，，，，过段时间树势就会恢复。。。。。。在另一片叶片发黄尚有蜷曲征象的橘园 ， ，，，，，钟海仔细审查后告诉两位老板 ， ，，，，，这块地的橘树主要照旧营养贮存不敷 ， ，，，，，加上阴雨绵绵、低温寡照 ， ，，，，，导致根系活力低 ， ，，，，，然后凭证外地销售的肥料品种 ， ，，，，，给两位老板制订了一个洋丰硫生态复合肥+菌磷天下海藻微生物菌剂+洋丰硫菌剂+百倍邦螯合中微量元素的营养套餐。。。。。。
笔者见钟海对橘树莳植手艺云云“专业” ， ，，，，，想验证一下是否确实云云 ， ，，，，，就将这两块橘园的长势拍了几张照片 ， ，，，，，发往公司手艺推广部微信群里 ， ，，，，，请公司的手艺专家们也来资助把切脉诊断一下。。。。。。图片发群里 ， ，，，，，没两分钟 ， ，，，，，手艺推广部醒目柑橘莳植的李家涛先生 ， ，，，，，就将两块橘园的“病情”诊断清晰了 ， ，，，，，效果与钟海所说分绝不差 ， ，，，，，给出的营养套餐施肥方案也基本一致。。。。。。
这不由让笔者想起了公司董事长在1995年提出的“二分之一”营销理念 ， ，，，，，他说肥料卖到农民手中 ， ，，，，，只完成了销售事情的一半 ， ，，，，，另一半是服务 ， ，，，，，为农民科学用肥、科学种田当照料。。。。。。而钟海 ， ，，，，，应该就是这一营销理念最忠实、最乐成的践行者之一。。。。。。
